後継者の話がまたお盆で終わった — 事業承継の現状分析に生成AIを使うとき、中小企業がやりがちな4つの失敗

この記事の事例は、実際にいただくご相談をもとにした想定ケースです。特定の企業を指すものではありません。

お盆に親族が集まって、久しぶりに「後継者、どうするの」という話が出た。その場は「そろそろ考えないとな」で終わり、9月には誰も口にしない。これが3年も4年も繰り返されている会社は珍しくありません。

生成AIを使えば、先送りにしてきた現状を一晩で1枚に整理することはできます。ただし使い方を間違えると、もっともらしい紙が1枚増えるだけで、来年のお盆にまた同じ話をすることになります。実際に起きる失敗を4つ挙げます。

「事業承継計画を作って」と頼むと、中小企業庁の目次が返ってくる

いちばん多い失敗です。AIは自社を知らないので、渡す情報がなければ一般論しか出せません。「現状分析」「後継者の選定」「関係者との調整」といった、どこかで見た項目が並んだ紙が出てきて、社長は「まあそうだよな」と言ってタブを閉じます。

防ぎ方は単純で、AIに渡す前に手元の数字を集めることです。直近3期の売上と経常利益、借入残高と個人保証の有無、株主の一覧と持株比率、役員と主要社員の年齢、売上上位3社の構成比。この6項目が揃わないなら、AIより先に埋めるべきはそちらです。逆に揃えば、AIの出力は一気に自社の話になります。

そのうえで、どの方向を軸に考えるかを決めます。

選択肢	準備期間の目安	最初に確認すること	よく詰まる点
親族内承継	5〜10年	候補者本人が継ぐ意思を持っているか	株の分散・他の相続人との公平
従業員承継（MBO）	3〜5年	株の買取資金に目処が立つか	個人保証の引き継ぎと調達
第三者承継（M&A）	1〜3年	決算3期分と契約書が整理されているか	業績のブレ・社長への依存度
廃業・清算	1〜2年	借入と資産の残高、原状回復費用	従業員の再就職・取引先への通知

株価も納税額もAIに計算させてしまう

「うちの株、いくらぐらい?」と決算書を貼って聞くと、AIはもっともらしい金額を返します。これが危ない。非上場株の評価に使う類似業種比準方式は、国税庁が毎年公表する業種別の株価等を使いますが、AIはその年の数値を持っていないか、古い値を持っています。方式の選択自体を取り違えることもあります。

制度の期限も同じです。事業承継税制の特例措置は、特例承継計画の提出期限が2026年3月末で終わっています。それを知らずに「まだ間に合う」と返してくる場合があります。

AIの担当範囲は金額の計算ではなく、論点の洗い出しまでと決めてください。「顧問税理士に聞くべき質問を10個作って」と頼み、そのリストを持って面談に行く。これなら1時間の面談の密度が変わります。数字と制度は、必ず国税庁・中小企業庁の一次情報か税理士で裏を取ります。

あなたは中小企業の事業承継に詳しいアドバイザーです。
以下の当社情報をもとに、現状を整理してください。

【当社情報】
業種：金属加工／従業員28名／大分県
直近3期の売上：4.2億→3.9億→4.1億、経常利益：1,800万→900万→1,400万
借入残高：8,500万円（社長個人保証あり）
株主：社長80%、社長の弟15%、元専務5%
社長66歳、長男38歳（同業他社に勤務）、専務59歳
売上上位3社で全体の62%

【出力の条件】
1. 各項目を「事実」「情報からの推測」「確認が必要」の3つに分けて書く
2. 金額の試算はしない。試算が必要な論点は「確認が必要」に入れる
3. 最後に、税理士に確認すべき質問を10個、優先順位をつけて出す

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本人の意向を確認する前に、計画だけが完成する

お盆の席で「まあ、いずれはな」と言った長男が、10月に「やっぱり無理」と言う。よくある展開です。親族が集まった場で、正面から否定できる人はほとんどいません。その曖昧な返事を「合意」として計画に書き込んでしまうと、あとで全部やり直しになります。

しかもAIを使うと、計画書が一晩でできてしまう。紙が先に完成し、本人の合意が後回しになる構造そのものが失敗の原因です。

最初の1か月は計画を作らないと決めてください。やることは、候補者と1対1で条件を言葉にすること。いつから、何を任せるのか。役員報酬はいくらか。個人保証はどうするのか。現在の勤務先を辞める前提なのか。AIは、この面談で聞くべきことと、相手が不安に思う点を事前に整理するために使います。

承継を「株と土地の話」にして、社長の頭の中を棚卸ししない

税理士に相談すれば税の話に、弁護士に相談すれば法務の話になります。誰も業務の中身を聞きません。ところが実際に引き継げないのは株ではなく、40年かけて溜まった判断のほうです。あの取引先はどこまで掛けで出していいか、この仕入先とは何を口約束しているか、この図面はどこに落とし穴があるか。

対策は、社長の意思決定を書き出すことです。1日・1週間・1年の単位で「自分しか決めていないこと」をスマホに口述録音し、文字起こしをAIに渡して「判断基準が言語化できるもの／人に会わないと引き継げないもの／今すぐ止めてよいもの」に分類させます。1時間の口述で、30〜50件の意思決定が出てきます。

以下は社長の業務の口述録音を文字起こししたものです。
社長が判断している意思決定を抽出し、次の3つに分類してください。

A：基準を文書にすれば他の人でもできる
B：取引先との関係が必要で、同行・紹介が要る
C：今はやっているが、やめても支障がなさそう

各項目に「引き継ぎに必要な期間の目安」も添えてください。

これが本当の承継計画の骨子です。株の移転はそのあとで構いません。

えらびの道では、生成AIの業務活用を研修とコーチングの2軸でお手伝いしています。研修は半日の単発から標準コースまで対応しており、この記事で挙げた「事実と推測を分けさせるプロンプトの型」や「AIに任せない範囲の決め方」はそこで扱う内容です。コーチングでは、社長の口述から意思決定を洗い出して分類する作業に伴走し、税理士や事業承継・引継ぎ支援センターに持ち込める形まで整えるところをご一緒します。人材開発支援助成金や自治体の補助金の活用にも対応していますので、費用面を含めて一度ご相談ください。

事業承継の現状整理から、えらびの道でお手伝いできること

合同会社えらびの道は、大分県の中小企業に向けて生成AIの業務活用研修を行っています。ただ、研修専門の会社ではありません。普段はシステムの受託開発と自社サービスの運用をしていて、生成AIはそこで毎日使っている道具のひとつです。お伝えするのは、資料で読んだ話ではなく、実際に手を動かして分かったことです。

研修では、貴社が実際に使っている書類をそのまま題材にします。事業承継であれば、決算書や株主一覧をもとに現状を整理する手順、税理士に持っていく質問リストの作り方、AIに任せてよい範囲と専門家に渡す範囲の線引きを、貴社の資料で確かめます。汎用的な事例ではなく、翌日から同じ手順で進められる形で持ち帰っていただきます。

事前のヒアリングに伺うのも、研修当日に立つのも、同じ人間（代表の喜多）です。決算や株主構成のように社外へ出しにくい資料を扱う場面では、担当が途中で入れ替わらないことが効いてきます。大分市の人材育成応援事業などを使う場合は、申請書類の作成もお手伝いします。

えらびの道では、初回のご相談をオンラインで30分ほど承っています。費用はかかりませんので、何から手をつけるか決まっていない段階でもお声がけください。

よくある質問

決算書や株主名簿を生成AIに入力しても大丈夫ですか？

どのサービスを使うかと、社内でどう扱うかを先に決めてください。入力した内容の取り扱いはサービスごとに違うため、利用規約や設定を確認したうえで、社外秘の資料を誰が入力してよいかを決めておくと安全です。判断がつかないうちは、数字を伏せた形から試す方法もあります。

後継者候補に断られたらどうすればいいですか？

断られたこと自体が、先に進むための情報です。親族内承継を前提に組んでいた計画はいったん置いて、従業員への承継や第三者承継、廃業まで含めて選択肢を並べ直してください。自社がどれに向くかの判断は、税理士や事業承継・引継ぎ支援センターなどの窓口で相談するのが早いです。

事業承継税制の特例措置はもう使えないのですか？

特例措置の特例承継計画については、提出期限が2026年3月末で終わっています。今の自社が何を使えるかは、株主構成や承継の時期によって変わるため、ここで断定はできません。生成AIの回答をそのまま信じず、国税庁の情報を確認したうえで、顧問税理士や窓口に問い合わせてください。